爆款的生命周期管理

一、五个阶段

• 试销期（第 1 周）：小批量上架，重点看动销与试吃反馈，不追求毛利。
• 成长期（第 2—4 周）：动销稳定则加量、补货、申请活动位，此时开始培养固定回购人群。
• 成熟期（第 2—3 个月）：毛利最高，逐步做组合与提价测试。
• 衰退期：动销连续两周下滑 20% 以上，立即降级或替换。
• 清退：临期处理 + 记录，作为下季选品的反向数据。

二、每个阶段只盯一个指标

试销看动销率，成长期看复购人数，成熟期看毛利额，衰退期看下滑幅度。一次只优化一个变量，否则无法判断是哪一个动作起了作用。

三、判断阶段不要凭感觉

看三个数：近 7 天日均销量、近 7 天复购人数、库存周转天数。销量涨但复购人数不涨，说明是促销拉来的一次性购买，不能加量；销量平但复购人数涨，说明是真正的稳定需求，此时加量最安全。

四、别忽视本地日历

社区店的商品节奏要贴社区的生活日历：开学季文具、梅雨季除湿、中秋团圆食材、冬季热饮与现烤点心。提前两周备货，比任何营销都管用。