新品上架SOP：从试销到稳定

一、试销前：三项准备

算清单件毛利与保本价、确认供应商补货周期与最短起订量、设定试销预算上限（建议不超过单品预期月毛利的 30%）。

二、试销期 7 天：每天看三个数

• 动销率：日均销量 ÷ 初始库存。低于 30% 说明选品或定价有问题。
• 评价内容：前 10 条评价里出现最多的词，是下一个动作的依据。
• 复购信号：第 4 天起是否有同一顾客二次购买，有则值得加量。

三、试销结束的三个判断

加量：动销率高于 40% 且有复购。调整：动销 20%—40%，先改陈列与话术再观察一周。砍掉：动销低于 20% 且无复购，直接转利润品处理，不要占用主推位。

四、两个常见坑

试销期同时上架太多新品，导致每个都没有足够曝光——同一时间最多试 3 个新品，主推位只给其中最好的一个。另一个坑是只在详情页写「新品尝鲜价」而不做门头与货架标识，顾客根本不知道这是新品。