商品组合套餐设计

一、为什么单品多、客单低

社区店最常见的病症是货架上两百个单品，顾客每次只买两样东西，客单价长期卡在十几块。原因是货架按品类陈列，而顾客按场景决策。你要做的不是继续增加单品，而是把已有单品按场景重新打包。

二、组合的四种基本结构

• 凑单型：任意搭配 N 件享优惠，适合临期与零散库存清货。
• 场景型：固定搭配，如「早餐三件套」「加班能量包」「周末囤货包」，最好卖也最好讲。
• 阶梯型：满 2 件减 2 元、满 4 件减 6 元，驱动凑单。
• 时段型：早餐时段 7:00—9:00 专属价、晚 21:00 后临期特价，拉平非高峰时段销量。

三、定价锚点怎么设

组合定价的黄金法则是「总价略低于单买，但单件成本必须可控」。假设组合内三件商品单买合计 21 元、成本 12.5 元，组合定价定在 17.9 元比较合适：顾客感知省了 15% 优惠，毛利率约 30%。定 19.9 元毛利只剩 13%，定 15.9 元毛利太薄。

四、上架与陈列的两个细节

组合放在收银台视线范围内顾客最容易加购；组合里的商品在单品货架上要做指向标识，用小标签写上「配 XX 更划算」，把散落的单品拉成组合。